“为了保住门店现有的营业额，奶粉的占比逐年提升，现在甚至涨至55%左右”多位母婴连锁老板如是说 毋庸置疑，奶粉是母婴店的绝对主力品类，其重要性自然也不言而喻，一方面，奶粉销量占比较大，其营收几乎占据传统母婴店的半壁江山；其二是，奶粉属刚需高频且尤为注重安全性和信任感，能促使顾客与门店之间能产生强关联。
但近两年，奶粉窜货成疯、利润收窄，常规的奶粉似乎已经到了“无利可赚”的境地，“门店品类结构必须优化”、“门店需要改革”等行业声音并不小，于是有人不禁发问：“奶粉不再挣钱了吗？大通货奶粉的利润巨坑谁能填上？”
1、奶粉行业现状 一直以来，人们普遍认为 ” 孩子和女人的乳业在线钱最好赚 “其实，现在孩子的钱也没那么好赚了 2021 年，奶粉行业走到了过去十多年来最艰难的时刻上游厂商到中间的代理商、下游的渠道商，全都逃不过 ” 内卷 ” 二字。
出生率下滑、产品越发同质化，婴幼儿配方奶粉（以下简称婴配粉）早已到了存量竞争的阶段自 2020 年开始的 ” 价格战 ” 延续至今，有专家估计 2021 年三分之一的母婴店倒下了 ” 五六年前一个月还能赚 2 万，现在不亏就不错了。
” 经营母婴店的赵德感慨道 上游生产厂家的日子同样难过，就连原本最能赚钱的飞鹤，2021 年的业绩增速也大幅下滑其中，公司净利润更是罕见下降 乳业在线 受此影响，飞鹤股价也大幅回落，截至 7 月 1 日收盘，已较 2021 年初高点暴跌了约 60%，市值蒸发 1445 亿港元。
2008 年 9 月 16 日，在《新闻联播》报道三聚氰胺婴幼儿配方奶粉事件的 8 分钟里，几乎所有乳制品企业的高管都悬着一颗心，生怕提到自家的公司 三聚氰胺事件，成为我国乳业尤其是婴配粉的分水岭，国外品牌趁机崛起，国产品牌重新洗牌。
飞鹤也趁机逐渐从黑龙江的地方乳企发展到全国” 一句更适合中国宝宝体质收获了多少人的心啊，特别是‘更’这个字，太巧妙了” 赵德这样感慨道 尤其是 2017 年以后，飞鹤的增长速度像 ” 开挂 乳业在线” 一般，还因此多次备受外界质疑财务问题、被做空。
2、“跌落的中产” 为什么说是“跌落的中产”？ 国内中产阶级家庭是进口母婴店的目标客户群体，年收入60-100万之间，购物要满足的条件价格不是主导，品质、安全和品牌调性（颜值）是购买选择的决定性因素，而价格往往是最后考虑的条件。
但是，经过去年下半年至今年上班年，社会经济的影响，中产阶级成为受打击最明显的一部分人群裁员、降薪等突如其来的变故，导致家庭收支缩紧，一时之间压力剧增百万房贷、几十万的车贷、一家老小的花销带来的压力，被迫要“精打细算”。
钱要花在刀刃上 缤趣小方创始人郑如哲在讨论消费降级的乳业在线问题时表示：“‘中产跌落’的只是消费能力的削减，并非是消费观念和认知的降低‘高品质、低价格’是所有人希望达成的，这必然会导致进口母婴店的价盘向下走。
” 所以，一直坚守“高价高质”的进口母婴店，短期内，生意会暴跌这就是为什么他们被迫下调价格带， “高质平价”的产品将成为未来的主流 3、高质平价时代以价格战的面貌到来 没有行业可以幸免 其实在进口店和精品店被迫下调价格带之前，母婴业的价格战已经如火如荼了。
最大的细分行业，婴配粉，就是典型 奶粉原先的主要竞争点是什么？ 配方和奶源我的配方添加了乳铁乳业在线蛋白你没有，那在消费者眼里我就是比你有优势；奶源，我是A2奶源比你价格高也是理所当然的
但是现在呢？ A2、乳铁蛋白的标签已经支撑不住三四百的高端奶粉价格了 某奶粉省代在朋友圈发的促销海报：某强二线超高端品牌的三段羊奶粉买9罐送5罐，原价488元一罐，平时是6送1合418元一罐，现在9送5后每罐才合313元，每罐直降150元，甚至比线上电商平台的活动到手价还低50元！ 。
一向在价格方面压了实体店一头的电商平台现在都battle不过实体店了，足以见得奶粉的价格战之激烈 明明奶粉厂家都在费尽心思做差异化，从羊奶粉，到有机奶粉，再到乳业在线特配粉，都是为了迎合市场不断开辟的细分品类，践行此前奶粉市场风行十几年的“越贵越好卖”。
可连号称高端的飞鹤星飞帆，实际成交价都跌到200-220这个价格带了 而且，星飞帆的这个实际成交价不是今年上半年才落下来的 星飞帆还情有可原，毕竟是个大盘公司的大单品，要上体量，必然要向大众市场靠近，更令人惊讶的是很多小众的高端超高端品牌，差异化特色非常明显，今年也绷不住了，开始大幅度价格跳水。
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纸尿裤作为母婴市场的第二大品类，随着各种国产品牌崛起和线上电商平台及微商的崛起，纸尿裤的价格战正式打响 乳业在线 彼时一片纸尿裤加上人工成本才6毛钱，而销售价格一片为2块钱当时2块钱一片的纸尿裤是高端市场主流。
而如今，在经历了线上平台的微商的“压价洗礼”后，高端纸尿裤的价格已经来到了1块钱一片 在中童传媒的采访中，不少渠道反馈：纸尿裤利润销量都受冲击的大环境下，乡镇店的本土贴牌纸尿裤依然很有市场，甚至比大牌卖的还好，有的门店纸尿裤销量占比竟然能达到15%，在2022年，这个比例已经很夸张了，而这些小牌纸尿裤“逆袭”的根本原因就是——高质平价，或者平质低价。
而一些大连锁已经在定制1元以下的纸尿裤了 洗护用品也不例外 随着95后、00后涌入母乳业在线婴市场，相比奶粉枯燥的配方奶源，这帮年轻人更喜欢在洗护用品上花心思，也推动着洗护用品市场的不断细分，近几年内出现的新型功效洗护用品数量骤增。
但现在的洗护用品功能越出越全，价格却越来越低 而零辅食单价低，本不是一个容易价格战的行业作为母婴产品中的快消品，没有其他品类那么专业零食也不是刚需，可有可无，卖太贵肯定没人买因此，零辅食的价格泡沫并不大。
但即便如此，如今各个门店的零辅食促销也从100元任选3样变成了任选4样，任选5样…… 各个品类近几年价格战愈演愈烈，最后连以专业著称的品类——营养品也难以逃脱被卷入价格战的命运 随着疫情的到来，人们健康乳业在线意识觉醒，带动了2020年的营养品火热。
霎时间，原来一门心思想着如何教化消费者的渠道们发现消费者不需要教育了，疫情让他们会主动选购营养品了，渠道笑纳这波“天降红利” 但是疫情常态化之后，营养品热潮就下去了，归回了常态于是，价格战开始了 营养品的定价在母婴产品中一直算高的，宝妈进店半小时，消费几千块也都是日常。
但是随着各种促销活动叠加，“99元钙片吃一年”“原价999元，现价300元，购买另送其他营养品”等本不应出现在营养品品类中的跳楼大减价口号出现了 新兴渠道——直播近年的快速发展，更是加剧了价格竞争 。
“家人们，原价X99乳业在线，现在只要99了！”这句话基本成了每个主播的口头禅中国的直播带货，几乎在诞生没多久之后，“全网最低价”就变成了主流直播带货的价格往往能打的很低很低 由于价格差异，实体店被架空成了“线下体验店”，所以想要有一定竞争力，必须要缩小和线上的价格差距。
在直播带货的冲击下，线下如果没有低价，货根本卖不掉，这也是各个品类进行价格战的一部分无奈原因
4、在品牌和渠道的共同发力下极可能快速突围 零辅食：好的产品+对的营销 慈溪好宝贝母婴店店主李玲荣称，“我们门店的零辅食从2017年开始就是20%-30%的高复合增长，整体来讲，零食是我们现在增长最快的一个板块，乳业在线同时也是当前消费者更有需求的一个板块。
就像经营快消品的思路一样，我们从去年年底开始就每个月搞一个零食节，会上一些新品或是做特卖，希望把零食这个品类做成宝妈甚至是全家的一个消费” 四川佳倍爱母婴连锁负责人范毅表示，“辅食的刚性需求一直存在，目前来看，消费者尤其是对一些有品牌力、品质颜值俱佳且独具个性化和差异化的产品更为青睐。
同时，门店想要经营好辅食就必须做到专而美，在产品陈列、导购培训及顾客服务上做好专业引领，在活动宣传、物料制作上尽可能做到创意精美” 零辅食的增长潜力在头部连锁中得到积极验证，据财报显示，2021年在孩子王商品销售中，零辅食增长高达9.56%乳业在线，成为亮眼增长品类；爱婴室2021年食品类同样增长11.48%。
另外，我们在走访山西市场时，也有不少母婴连锁老板直言：“辅食曾一度是线下门店的增长点之一，至少在我们门店的销售占比在提高但事实上，很多用户对于零辅食的消费往往都是临时起意，冲动消费，随机性比较强，一般没有很强的计划性和目的性，因此无论是在销售还是推广时都要有技巧性。
” 营养品：高毛利贡献+专业度赋能 广西ATOMFUN儿童房高端母婴创始人陶虹表示，“目前营养品在我们门店的占比较大，是因为我们在没有疫情的时候，每年都会去专门进修学习营养类的课程，营养品一定是建立在信赖的基础上，消费者基于对门店和店乳业在线员的信赖，以及店员给到孩子和家庭实实在在的营养方面的指导，会让消费者觉得这份钱花得值。
” 谷子孕婴创始人李志恒向我们表示，“我觉得母婴店一定要卖营养品且卖好营养品，让它服务顾客的同时也能产生利润此外，母婴店营养品选品要看两点，一是先选老板和高管，品牌厂家专业靠谱，有共赢思维；二是要选高端且高品质的产品，才能保证长期且稳定的持续合作。
早前也有一位营养品品牌方坦言，“在奶粉越来越难做的情况下，母婴营养品确实凭借着高毛利以及强需求一时间成为母婴渠道的首选，然而在选品和销售上他们还是有很多顾虑，就比如自身专业性本就不够，一些不靠谱的厂家也给不到相应的培训支持，即便是这个品类有利润，自乳业在线己也挣不到。
” 棉品：利润可观+重点经营 之前在一次采访中，有一位三线小连锁老板在聊到母婴各品类在门店中的表现时提到，“奶粉早就不赚钱了，现在我们店里零辅食的销量最好，棉品利润最高” 谷子孕婴创始人李志恒在之前视频号直播中也称，“现在在谷子的门店中，服装棉品、营养品、小家电等都卖得不错，以2022年春季为例，棉品的售罄率在70-75%左右，同时在我们的门店中服装的销售占比较高，且利润也还可以，整体服装棉品的占比在19%-20%之间。
” 也有一位江苏连锁的代表向我们表示，“棉品我们从2020年才开始做，目前利润占到了10%左乳业在线右” 同时，据爱婴室2021年财报显示，从各品类的毛利率来看，2021年爱婴室毛利率最高的依然是棉纺类。
综合诸多渠道反馈，棉品的利润是可观的，但如何做好，如何保证拿到持续高利润似乎还需要各位老板们好好想想正如一母婴店老板所说，“对于棉品我是看好的，但目前还处于摸索阶段” 说到底，以往销量高、利润高的奶粉曾一度是母婴店的主力担当，慢慢地，当奶粉利润走低，渠道开始寻找下一个高毛利产品，有人说是正火的辅零食，有人说是新晋的营养品，也有人反馈是棉品。
对此，Karotte可萝可特总经理张遨麒提出了一个不同的观点，他直言，“母婴店销售额和利润双下滑是改变不了的，未来可能乳业在线还会持续所以，想要在门店中寻找能承担起你的利润回报的一个单独品类，可能并不好找。
同时，母婴店的低毛利未来也是长期存在的，所以我们要学会接受这种低毛利的现状” 文章来源：母婴行业观察，中童观察，市界
