一直以来，提到区域乳企，不少人的印象可能是偏安一隅、创新能力跟不上、竞争力不强……
前不久刚刚在济南结束的2022中国奶业大会上，笔者发现，其实区域乳企有着不一样的生命力，不少乳企根基深厚，并且很积极，即使面对原材料上涨、疫情等影响，依然非常稳，并且产品布局的壁垒越来越高，在各种类型的产品上也不断加码布局，只是品牌意识方面还有所欠缺。
产品布局壁垒越来越高
对于区域乳企来说，大多盘踞一方，拥有自己的固定市场，而且在当地拥有较高的知名度和认可度，而做好产品是这些乳企的重中之重。
在大多数区域乳企中，产品的布局无非是低温巴氏奶、低温酸奶、常温纯牛奶，花色奶以及乳饮料，也有些会做常温酸奶。虽然当下乳企产品仍少有超出范畴的，但在具体的产品布局上，出现了比较高的壁垒，甚至一些企业的产品引领了“小潮流”。
比如天润乳业推出的“了”系列爱克林包装低温酸奶系列，以丰富的口味、新颖的包装成功占领市场，迅速成为了爆款。目前这款产品仍然在不断推出新的口味，并将这款产品卖到了新疆以外的许多地区。
还有内蒙的兰格格乳业，抓住草原的优势，打出了草原酸奶概念，以“蒙古族酸奶”、“天边的额吉”、“蒙古熟酸奶”、“蒙马苏里”等一系列具有蒙古特色的产品受到了认可。
而在这次奶业大会上，笔者还看到了更多比较有特点的产品，比如西牧天山的有机酸奶、奶啤；燕塘乳业的杨枝甘露港式甜品风味含乳饮料、娟姗纯牛奶、老广州酸奶以及近两年不少企业布局的A2纯牛奶；卫岗乳业的椰椰大咖厚椰植物饮料、目前国内少有的至淳草饲鲜奶、低GI零蔗糖酸奶等等。
一些比较新的概念、少有企业布局的产品，在这些区域乳企展位上都能找到，比如草饲、低GI，而那些高钙、低脂、A2蛋白、有机奶、各种具备特色的酸奶等产品也是比较常见的，在产品的布局上越来越无可挑剔。
各类产品都在加码
其实说起来，高端线、中低端、常温、低温产品是每家乳企产品布局都会覆盖到的，但区域乳企也在这些领域不断加码布局。
比如华山牧除了纯牛奶还有特浓牛奶纯牛奶，还有高含量的原生高钙以及优质乳蛋白含量，每100ml达到了3.8克蛋白质。而低温鲜奶方面，有黄金12时辰鲜奶、鲜活鲜牛奶、有机鲜牛奶等产品。
而天友乳业除了液奶产品，还带来了奶油芝士、娟姗皇酸牛奶等产品。花花牛乳业推出的轻觉轻酸奶以及天养致鲜鲜牛奶等，不得不提的是，天养致鲜鲜牛奶去年奶业大会见到时还是利乐纸盒装，今年则看到了瓶装。还有燕塘乳业的布丁鲜奶，以及杨枝甘露乳饮料、配以谷物组合的鼓粒风味发酵乳，让乳制品往甜品、零食休闲的方向发展。
此外，西安银桥乳业则有遇见一只羊山羊奶以及原点牧场的娟姗纯牛奶，还有济南佳宝乳业的熟酸奶俄式酸奶，添加了牛磺酸的橙色能量酸奶等等。
而各家企业的奶酪产品也在不断创新，比如天友乳业干酪添加量大于等于55%的奶酪棒、完达山奇芝妙享奶酥棒和奇芝妙享芝士三角、伊利可以吸的奶酪以及伊利伊家好厚乳酪，花花牛乳业的鲜酪棒成长奶酪棒等。
产业链不断升级拓展
对于乳企来说，上游产业链布局的重要性不言而喻，特别是上游奶源，各企业对奶源的争夺也是由来已久。特别是2020年，乳企收购、入股牧业的新闻此起彼伏，各大乳企都在加大上游产业链上的投入，争先布局上游建设。
比如天润乳业，虽然在新疆已经拥有天澳牧业、沙湾天润、天润烽火台、天润沙河、天润北亭、芳草天润、巴楚天润七家奶牛养殖企业，能够提供优质可靠的原料奶，生产则主要通过下属子公司天润科技、沙湾盖瑞、天润唐王城实施，这些工厂、牧场均位于新疆，如果运输到内地无疑增加了不少运输成本。
去年底，天润乳业发布公告称，与山东齐源发展集团有限公司签订《天润齐源乳品有限公司出资协议书》，而更早些时候，天润乳业与德州市齐河县人民政府、山东齐源签订了框架合作协议，合作方案涉及乳制品加工基地、奶牛养殖及牧草种植基地和乳品销售合作。此外，天润还与齐河县政府及醇源牧场有限公司签订《奶源优先供应合作协议》，能够保障乳品公司生产所需原料奶的正常供应。
据了解，天润齐源公司将分两期建设完成。一期工程达产后，可年产液态奶产品10万吨；全部建成达产后，可年产液态奶产品15万吨。
区域乳企的区域特性，使得企业很难发展到本地之外的市场，因此一些企业就通过在外地建设工厂、牧场或者收购的方式，拓展更广阔的市场。
比如正在冲刺IPO的四川菊乐食品，也通过收购黑龙江惠丰乳品，欲摆脱对大本营四川市场的依赖。
此次奶业大会上，君乐宝通过旗下品元生物举办种公牛命名仪式，发力奶牛育种赛道，拓展更上游的业务。
不论是像天润乳业、菊乐食品这种区域乳企，还是像君乐宝这样的大型乳企，都在产业链上完善升级，努力拓展更多市场和业务，想要建立更强大的竞争壁垒。
占据地盘深挖消费力
说起区域乳企，不少企业都在开展的送奶入户业务被认为是比较核心的渠道壁垒，也是企业占据本地地盘的重要一环。
据了解，区域乳企的送奶入户渠道几乎占据了20%甚至50%以上的市场份额，像三元、卫岗、燕塘、长富这样的区域乳企都有自己的送奶入户服务，并且在大力发展线上订奶业务。
相比大型乳企，区域乳企在抢占送奶入户的订单上颇具优势，因为区域乳企新鲜优势明显，而当地消费者通常对本地品牌信赖度更高，这都是其他外地乳企或者大型企业难以替代的优势。而越快完成订单任务、提供优质创新乳品的企业，越能长久掌握本地市场的主动权。
比如光明乳业从送奶入户到随心订，订奶服务更加快速和便捷，让消费者能轻松喝到各种新鲜乳品的同时，还有果蔬鲜花、肉禽蛋类、海鲜水产、粮油米面等生活用品可以购买，满足消费者生活的多样需求，而这些产品又是消费者日常生活中不可或缺的，光明通过随心订的配送优势，为消费者带来新的体验和价值，也能更好的挖掘消费力。
品牌意识需要加强
一直以来，品牌意识不强成为了不少区域乳企的通病，大多区域乳企对于品牌建设的重要性并没有提升到战略的高度。
相比全国性乳企电视广告、社交平台推广、社区广告等铺天盖地的营销形式，区域乳企在营销方面的投入本就不多，而广告形式也是比较传统的，比如公交车广告、电梯广告、外墙广告等，再加上地推人员的推广等，能做出新意和创意的营销广告比较少，这也是品牌意识不强的表现之一。
从品牌来说，区域乳企往往是在当地具备一定的知名度和影响力，但这也需要持续建立正面的品牌形象、提供优质的乳品供应，才能维持对品牌的长期认可和青睐。而产品对塑造品牌形象有很大的帮助，突出产品优势、技术优势以及服务优势等，可以帮助消费者更好的了解品牌、信任品牌。
不少区域乳企历史悠久，虽然这些老牌乳企拥有当地消费口碑和基础，但是在年轻消费群体占据消费主力的时代，“传统”的形象可能并不能维持他们的留恋，陈旧的品牌定位和形象是与当下消费观念背道而驰的，要做的是突出品牌卖点、抓住消费者的心。
认知&浅评：区域乳企是国内乳业发展的重要组成部分，而区域乳企除了要面临全国性企业的竞争外，各个区域乳企之间也同样存在激烈的竞争，而区域乳企竞争的关键就是市场的认可与自身核心竞争力的支撑。此次奶业大会上。笔者看到了不少乳企的创新，和对市场热点营养、热度产品的快速洞察并推动产品快速上市，在产品布局、产业链布局以及区域深耕方面，很多企业做的非常好，笔者对不少企业也有了全新的认识。
